Чтобы начать карьеру в сфере продаж, обычно не требуется специальное образование и опыт работы. На стартовые позиции в продажах готовы брать практически всех. Однако построение дальнейшей карьеры в этой области, а также возможность быстрого роста в должности и зарплате, безусловно, зависит от индивидуальных способностей человека.
Многие считают, что начинать работу в «полях» (с низших позиций в продажах, таких как мерчендайзер, торговый представитель и т.д.) даже полезно, т.к. это даёт возможность понять, как функционирует вся цепочка продаж.
Карьерный старт может быть как в компании-производителе, так и в торговых (дистрибьюторских) компаниях — в дальнейшем лучших сотрудников своих дистрибьюторов производственные компании с охотой принимают в штат.
Если есть желание попробовать себя в качестве менеджера по продажам, можно начать работать ещё во время учебы — в этом случае к моменту получения диплома вы уже определитесь, подходит вам такой род занятий или нет. Надо отметить, что студенты с хорошим образованием делают карьеру быстрее и даже могут пропустить одну или несколько ступеней.
В большинстве производственных FMCG-компаний карьера в сфере продаж строится по одинаковой схеме: на начальные позиции берут людей без опыта, но обладающих определёнными компетенциями — хорошими коммуникативными и аналитическими способностями, активных, ориентированных на результат.
Затем карьера может строиться в двух направлениях — работа с ключевыми клиентами или работа с дистрибьюторами, территорией и полевой командой. Примером вертикального развития может быть следующая схема.
Мерчендайзер
Данные специалисты востребованы в производственных FMCG-компаниях либо крупных дистрибьюторах.
Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• желательно наличие водительских прав
• опыт работы не обязателен.
Обязанности:
• работа в торговой точке (магазин, киоск) — выкладка продукции.
Зарплата: 20 тыс. руб. гросс, бонуса нет.
Торговый представитель
Как и мерчендайзеры, могут найти работу в производственных FMCG-компаниях и у крупных дистрибьюторов.
Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• обязательно наличие водительских прав
• опыт работы от 6 месяцев.
Обязанности:
• контроль работы мерчендайзеров
• проверка складских остатков, оформление заказа на продукцию
• заключение контрактов с новыми торговыми точками.
Зарплата: 20-30 тыс. руб. гросс, возможен бонус.
Супервайзер по мерчендайзерам / торговым представителям
Требования:
• среднее специальное или незаконченное высшее образование
• опыт работы торговым представителем от 1 года
• опыт управления командой.
Обязанности:
• контроль работы мерчендайзеров /торговых представителей
• составление маршрутов
• решение сложных вопросов с торговыми точками.
Зарплата: 30-50 тыс. руб. гросс + бонус.
Менеджер по работе с локальными клиентами / Специалист по работе с федеральными клиентами
В данных сотрудниках нуждаются производственные компании любого сектора и крупные дистрибьюторы.
Требования:
• опыт работы с сетями (привлечение, обсуждение коммерческих условий)
• хорошие навыки ведения переговоров, аналитические способности.
Обязанности:
• заключение контрактов с головными офисами локальных сетей
• обсуждение коммерческих условий работы с клиентом, ассортиментной матрицы
• имплементация маркетинговых акций в магазинах.
Зарплата: 60-80 тыс. руб. + бонус.
Менеджер по работе с национальными клиентами
Требования:
• опыт работы с сетями от 2 лет
• развитые навыки ведения переговоров, аналитические способности.
Обязанности:
• заключение контрактов с головными офисами федеральных сетей
• обсуждение коммерческих условий, ассортимента, цен
• планирование маркетинговых акций в сетях.
Зарплата: 90-130 тыс. руб. + бонус.
Старший менеджер / Менеджер по работе с группой клиентов
Вакансии старших менеджеров есть в крупных производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с федеральными сетями от 2 лет
• навыки ведения эффективных переговоров, навыки принятия решений
• опыт руководства людьми.
Обязанности:
• управление командой менеджеров по работе с сетями
• участие в формировании политики по работе с клиентами
• ведение переговоров с центральными офисами сетей.
Зарплата: 130–160 тыс. руб. + бонус.
Директор по работе с национальными клиентами
Востребованы в крупных производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с федеральными сетями от 3 лет
• стратегический подход, аналитические навыки.
Обязанности:
• руководство отделом по работе с ключевыми клиентами
• стратегическое планирование развития сетевого канала.
Зарплата: 200–250 тыс. руб. + бонус.
Длительность работы на каждой позиции, также как и возможность перейти на более высокую должность, пропустив промежуточный этап, зависит от способностей и результатов конкретного сотрудника.
Важными навыками, необходимыми для управления клиентами, являются умение вести переговоры, аналитические способности, навыки принятия решений.
В сфере продаж нет чёткого разделения на вертикальную и горизонтальную карьеру, здесь уместнее говорить о векторах развития. Например, ещё одним примером карьеры в sales-отрасли может быть рост территориального менеджера по продажам: старт в этом направлении также начинается с «полевых» позиций (торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер).
Территориальный менеджер по продажам
Востребованы в производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с территорией и командой
• опыт работы с дистрибьютором.
Обязанности:
• развитие дистрибьюции на вверенной территории
• управление полевой командой продаж.
Зарплата: 60-80 тыс. руб. гросс + бонус.
Региональный менеджер по продажам
Вакансии для «региональщиков» есть в производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• опыт работы с территорией и командой от 2,5 лет
• опыт работы с дистрибьютором от 2,5 лет.
Обязанности:
• управление дистрибьюторами в регионе
• управление командой территориальных менеджеров.
Зарплата: 120-150 тыс. руб. гросс + бонус.
Дивизиональный менеджер
Востребованы в крупных производственных FMCG-компаниях.
Требования:
• те же, что и для регионального менеджера по продажам, но с большим географическим охватом.
Обязанности:
• развитие стратегии работы с регионами
• управление командой региональных менеджеров.
Зарплата: 200–250 тыс. руб. гросс + бонус.
Горизонтальный рост возможен при перемещении сотрудника из регионального отдела в отдел по работе с ключевыми клиентами (и наоборот), что может происходить на любом этапе карьеры. Такие переходы приветствуются в большинстве компаний, так как помогают сотрудникам приобрести разносторонний опыт и впоследствии претендовать на топовые позиции в сфере продаж (директор по продажам, коммерческий директор).
Отдельно стоит отметить, что знание английского языка существенно повышает шансы найти более высокооплачиваемую работу в сфере продаж. И хотя на практике лишь небольшой процент менеджеров использует в работе английский, владение иностранным языком является необходимым требованием «на входе» во многие западные компании.
