Умение продавать даст вам то, что литературный талант дал Снрано де Бержераку и Вильяму Шекспиру. Оно сделает для вас то, что для Мэрилин Монро сделала сексуальная привлекательность. Умение продавать поможет вам добиться того, чего с помощью организационных способностей добились величайшие исторические деятели — Авраам Линкольн, Франклин Делано Рузвельт и доктор Мартин Лютер Кинг. Какое бы поприще вы ни избрали, умение продавать может возвысить вас.
Именно умение (или неумение) продавать определяет разницу между двумя путями — получить-повышение-по-службе/работу/девушку-или-парня-своей-мечты или стать неудачником и все проиграть. Как продать себя, чтобы получить работу Если вам надоела работа, которая заставляет вас мечтать о пенсии, и вы решили поменять ее на нечто более интересное, необходимо научиться продавать. Что же здесь можно продать? Себя! А чтобы продать себя, необходимо знать, как найти и выбрать самого выгодного покупателя, как провести рекламную кампанию и как грамотно совершить продажу. Такого рода продажа — самая простая из всех, которые предстоят вам в этой жизни. Ибо кто лучше вас осведомлен о ваших талантах, возможностях и желаниях? Продавая себя в качестве работника (и вообще продавая что угодно), желательно придерживаться семи пунктов, составляющих процедуру продажи. Вот эти пункты, с помощью которых можно продать все.
1. Разведка
2. Первый контакт
3. Оценка
4. Демонстрация
5. Разрешение затруднений
6. Завершение торгов
7. Сбор данных
Самое первое, что нужно сделать, — это изменить свое отношение к поиску работы. Посмотрите на эту ситуацию как на процесс купли-продажи. В нем вы играете две роли. Во время собеседования с потенциальным работодателем вы выступаете в качестве продавца и предлагаемого товара одновременно. Ваша задача — добиться того, чтобы ваш товар (ваши способности и опыт) совпал с тем, что требуется покупателю. С чего же начать? Хотите верьте, хотите нет, но начинать лучше всего с пункта 1.
Этап 1. Разведка
В нашем случае разведка означает поиск подходящего покупателя на тот товар, который вы можете предложить. Если вы хотите продать себя в качестве рабочей силы, разведка означает поиск подходящего работодателя. На этом этапе вы должны точно знать, работа какого плана доставит вам самое большее удовольствие. Слово удовольствие здесь ключевое: если вы не убеждены, что будете испытывать удовольствие от той работы, которую хотите получить, то не сможете с достаточным рвением ее искать, — иначе говоря, эффективно проводить разведку. Гораздо легче добиваться той работы, которая по-настояшему вам интересна, а не той, объявление о которой оказалось в газете самым большим, или той, за которую платят как раз столько (или даже больше), сколько вам нужно для поддержания привычного образа жизни.
Глава 1. Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком
Чтобы принять взвешенное решение о направлении своей разведывательной деятельности, очень важно получить информацию о людях или компаниях, которые вы считаете подходящими кандидатурами. Это своего рода предварительная оценка, проводимая на этапе поиска. Окончательную оценку вы сможете дать после собеседования (интервью), но зачем тратить время на собеседование с фирмой, в которой вы заведомо не хотите работать? Предварительная оценка поможет сузить круг потенциальных работодателей до наиболее вероятных, — так же, как исследование рынка помогает компаниям-производителям определить направления своей деятельности. Множество полезной информации можно почерпнуть из газетных статей, финансовых отчетов интересующих вас компаний и рекламных объявлений. Другой бесценный источник информации — ваши друзья, родственники и деловые знакомые. Сообщите им, какую работу, вы ищете, а также названия компаний, в которые вы решили обратиться. Послушайте, что они на это скажут. Кто знает — вдруг кто-нибудь из ваших друзей знаком с работником одной из компаний, и тот с удовольствием согласится обсудить с вами ваши предложения. Более подробно я коснусь этого вопроса в главе 13. Далее, ищите в газетах скрытую рекламу по вашему товару. Возможно, по газетным публикациям вы заметите, что той или иной фирме явно не хватает специалиста вашего профиля. Обратитесь к ним: позвоните по телефону или отправьте информацию о предлагаемом продукте. Информацию о продукте в таком случае принято называть резюме. Резюме должно быть составлено профессионально. Скорее всего, ваше резюме будет рассматриваться наряду с другими, тоже профессионально подготовленными. Вы же не хотите выглядеть бедным родственником! Кроме того, имейте в виду: многие фирмы тщательно проверяют данные резюме, так что воздержитесь от упоминания об ученой степени в области ядерной и квантовой физики, если только это не является чистейшей правдой. Если вы нашли подходящее рекламное объявление, беритесь за дело. Побольше энтузиазма! Сделайте все, что нужно, чтобы встретиться с человеком, который будет беседовать с вами по поводу работы. Только перед этим мысленно сядьте в его кресло. Предложение работы, на которое вы откликнулись, может оказаться столь привлекательным, что им заинтересуются сотни человек. Ваш бедный интервьюер будет просто задавлен многочисленными резюме, телефонными звонками и визитами — а ведь вакансий всего одна или две. Вам нужно сделать или написать нечто, благодаря чему ваше резюме или письмо с предложением услуг запомнится. Продажа себя — это составная часть поиска работы. Предлагаю вашему вниманию ряд приемов, которыми многие пользуются. Выберите только то, что подходит к вашей ситуации. Хотя рассматриваемый материал — ваше резюме — наверняка похож на все остальные, однако, ваши шансы возрастут, если вы добавите что-нибудь оригинальное.
— Вложите свою фотографию (стиль одежды должен соответствовать работе, на которую вы претендуете). Наличие в резюме фотографии создаст оттенок доверительности между вами и интервьюером еще до того, как дело дойдет до собеседования. Только помните, что это должна быть одна из последних фотографий, а не снимок, сделанный по окончании института в 1965 году!
— Допустима некоторая доля юмора по поводу поиска работы или собеседования — но юмор должен касаться только процесса поиска работы. Будьте осторожны и не используйте выражений, которые могут быть восприняты отрицательно противоположной стороной. В конце письма с предложением услуг можно процитировать остроумное высказывание или афоризм. Есть множество книг, составленных из цитат о роли лидера, уровнях мастерства, принятии мудрых решений и о прочих предметах, связанных с подбором кадров и приемом на работу. Не пожалейте времени и найдите фразу, которая привлечет внимание и добавит «изюминку» в ваше резюме. К письму приложите упаковку жевательной резинки, пару таблеток аспирина или маленькую бутылочку с глазными каплями — сопроводите это кратким замечанием по поводу мучений с подбором кадров. Любой из таких подарков показывает, что вы понимаете, как тяжело приходится вашему интервьюеру. Приложите к письму пакетик поп-корна и фотографию кресла с откидывающейся спинкой. В письме намекните, что интервьюер заслуживает нескольких минут отдыха во время переработки информации, — процесс, требующий принятия полулежачего положения.
Предупреждение. Эти советы могут показаться чересчур надуманными, если вы претендуете на место преподавателя или менеджера корпорации, но они срабатывали, когда наши студенты пробовались на должности, требующие творческого подхода и самостоятельного мышления. Чтобы быть уверенным, что ваше имя осталось в памяти интервьюера, на следующий день после того, как отправите резюме, пошлите короткое письмо с благодарностью. Такие письма обязательно читают и, если до этого момента ваше резюме еще не рассматривалось, письмо с благодарностью, возможно, заставит интервьюера отыскать ваше резюме среди сотни других. Вы с самого начала произведете благоприятное впечатление, что повысит ваши шансы получить приглашение на собеседование, — следовательно, пора переходить к-следующему этапу.
Этап 2. Первый контакт
Итак, вы нашли нужных людей. Следующий шаг — первый контакт, т.е. момент, когда вы с ними встречаетесь. Прекрасно: вы преодолели первый барьер, и вас пригласили на собеседование с потенциальным работодателем. Конечно, вам хочется показать себя в самом выгодном свете, чтобы завоевать симпатию и расположение. В первую очередь и вы, и ваш собеседник должны чувствовать себя комфортно. Если вы не ощущаете внутреннего комфорта, вполне возможно, что (каким бы хорошим актером вы ни были) ваш внутренний разлад передастся другой стороне и вызовет ответное чувство дискомфорта. Чтобы преодолеть напряжение первых минут, обеим сторонам надо приложить усилия. Если ваше внутреннее состояние действует на собеседника и заставляет его нервничать, выигрышная ситуация превращается в безнадежную. Вы не получите работы, а работодатель будет лишен возможности оценить ваши таланты и способности. Первое и самое важное: подумайте, как вы будете выглядеть в глазах своего интервьюера, не зря же говорят: не бывает второго случая произвести благоприятное первое впечатление. Если вы не можете придумать, как одеться для собеседования, склоняйтесь в пользу консервативного стиля. Вы должны выглядеть самым лучшим образом, но при этом не ощущать неловкости. Не одевайтесь так, чтобы невооруженным глазом было видно, насколько вы нуждаетесь в работе. И еше, по логике работодателя, неряшливость в одежде — это неряшливость в делах. С другой стороны, костюм от Армани тоже лучше не надевать, — иначе интервьюер подумает, что вам вообще не нужна работа (исключение составляют случаи, когда вы рассчитываете получить работу очень высокого класса). Дважды подумайте, прежде чем надушиться своими любимыми духами или одеколоном. Лучший девиз здесь — умеренность. Вдруг у интервьюера аллергия на запахи? Женшинам стоит тщательно обдумать украшения, которые они наденут на собеседование. В принципе, бижутерия — это красиво и модно. Но она может оказаться неуместной, особенно разного рода «бриллиантовые» тиары и диадемы. Вы же не хотите, чтобы о вас вспоминали как об «этой даме, которая пришла на собеседование в жутких серьгах»! Вам нужно, чтобы запомнились ваши деловые качества и профессионализм. Поскольку интервью — деловое мероприятие, надо уметь пожимать руки, смотреть в глаза и поддерживать беседу. Последний пункт — очень важная часть собеседования. Человек, который принимает вас на работу, потребует от вас не только компетентности, но и навыков общения, умения ладить с людьми. Будьте готовы рассказать о своей предыдущей работе и о своих отношениях в коллективе — этим вы продемонстрируете коммуникабельность и способность работать в команде.
Этап 3. Оценка
Вам нужно определить, подходите ли вы для работы в этой компании и подходит ли эта компания вам. С вашей стороны дать оценку — значит выяснить, что из себя представляет компания, чем она занимается, как в ней относятся к сотрудникам, — и определить, в какой степени ответы на эти вопросы вас устраивают. Предварительную оценку вы должны составить еще до того, как согласитесь на собеседование. Этим вы сэкономите время и себе, и сотрудникам компании. Кое-какие выводы можно сделать еще на этапе разведки, когда вы составляете список компаний, в которых хотели бы работать. Если на этом этапе вы не смогли получить всей нужной информации, выберите подходящий момент во время интервью и задайте интересующие вас вопросы. Из ответов станет ясно, насколько вы и компания подходите друг другу. Интервьюеры ценят инициативных кандидатов. Я советую иметь при себе список минимум из пяти вопросов, ответы на которые покажут, сможет ли данная компания создать для вас приемлемые условия труда. Полезный совет: не спрашивайте о размерах жалованья и льготах. Разумеется, эти две темы вас особенно волнуют, но, продавая себя, заострите внимание на пользе, которую извлечет компания из сотрудничества с вами. Если вы сделаете акцент на том, что вы сможете дать компании, в ответ вы услышите, что компания сможет дать вам. Задайте вопросы, касающиеся вакансии и компании вообше. Узнайте о планах на будущее и перспективах развития компании. Расспросите о производстве. Поинтересуйтесь компьютерами и прочим оборудованием. Уточните свои будущие обязанности. Если вы выполнили домашнее задание и заранее навели справки о компании, то знаете, какие вопросы задавать. Неважно, какую работу вы хотите получить — в торговле, бухгалтерии или транспортном отделе. В любом случае следует выудить как можно больше информации, и, если вы убеждены, что хотите именно эту работу, спрашивайте обо всем сразу же. Чем профессиональнее звучат ваши вопросы, тем более опытным вы выглядите в глазах интервьюера. Правильно сформулированные вопросы показывают собеседнику, что вас интересует нечто большее, нежели зарплата. Во время интервью вас оценивают. Поэтому следите за тем. какие качества вы демонстрируете. Большинство работодателей ищут работников надежных, лояльных, заслуживающих доверия, умных, компетентных и чуть-чуть простодушных. Видит ли в вас эти качества человек, сидящий напротив? Если вы привыкли скрывать свои эмоции, постарайтесь создать выгодное впечатление хотя бы ответами на те вопросы, которые вам задают. Иногда вдруг оказывается, что вы не чувствуете желания соглашаться на предлагаемую работу (всякое бывает!). Если вам предложили работу, а вы понимаете, что она вам не подходит, будьте честны: поблагодарите интервьюера за потраченное время и прямо откажитесь.
Этап 4. Демонстрация
Демонстрация предлагаемого товара — самого себя — требует основательной готовки. Постарайтесь отрепетировать с членами семьи или близкими друзьями свои ответы на самые типичные вопросы собеседования. Составьте список тех своих качеств, которые вы считаете самыми ценными для устройства на работу. Затем постарайтесь найти способ проявить эти качества в своих ответах. Например, у вас великолепная память, и вы хотите получить место ответственного секретаря. Но у вас совершенно нет опыта в обработке большого количества телефонных звонков, а вашему потенциальному боссу звонят ежеминутно. Вместо того, чтобы пасовать перед этой армией телефонов или впадать в истерику, сделайте упор на своей замечательной памяти и на способности быстро учиться. Собеседование может пройти так. РАБОТОДАТЕЛЬ (с большим сомнением в голосе): Нам в офис постоянно звонят, знаете ли. И для меня очень важно получать сообщения быстро и без искажений. Насколько хорошо вы знакомы с системой обработки телефонных звонков ХУ2? ВЫ (обогащенный знаниями, почерпнутыми из книги Умением продавать для «чайников’): Мне не приходуюсь работать именно с этой системой, но я все схватываю на лету. Если вы хотите узнать, насколько хорошо я умею обрабатывать телефонные сообщения. можете спросить моего прежнего начальника. Его всегда удивляло, что я начинаю узнавать голоса клиентов уже после второго-третьего звонка. Проанализируем ситуацию. Вы пропускаете мимо ушей беспокойство интервьюера о системе ХУ2, потому что уверены, что сможете быстро ее изучить, и тут же предлагаете аргумент в свою пользу. Кто же откажется от секретаря или помощника с отличной памятью? Чтобы продемонстрировать надежность, расскажите интервьюеру какой-нибудь случай из вашей прежней деятельности или просто из своей жизни. Если в детстве вы были командиром отряда скаутов, это о чем-то говорит, верно? Даже если вы были не командиром, а просто членом отряда, вокруг вашей персоны уже создается ореол стойкости и надежности. Найдите способ донести это до собеседника. Можете упомянуть дружеские отношения, которые вы поддерживаете с коллегами по прежней работе, или рассказать, как часто ваши знакомые обращаются к вам за помощью. Круг лиц, занятых в некоторых отраслях, очень ограничен, и сотрудники кочуют из компании в компанию целыми группами. Покажите, что вы не из их числа, что ищете перспективную работу, — и ваши шансы получить место возрастут.
Этап 5. Разрешение затруднений
Что делать, если в предлагаемой работе обнаружатся какие-либо отрицательные стороны или у вас возникнут возражения? В этом случае изложите свою позицию в простой форме, по возможности без излишних эмоций. Если на вашем попечении 95-летняя бабушка и вам нужно заранее договариваться с сиделкой на выходные, объясните это интервьюеру. Если вы член футбольной команды и все время разъезжаете по турнирам, подумайте, что для вас важнее, — продолжение спортивной карьеры или возможность получить работу. Если вы уйдете от обсуждения своих проблем во время собеседования, то неизбежно столкнетесь с ними, если согласитесь на предлагаемую работу. Я всегда советую студентам выявлять и устранять любые проблемы, которые могут возникнуть между «покупателем» и «продавцом». Делать это следует по возможности на стадии демонстрации.
Этап 6. Завершение торгов
Если вы надлежащим образом провели поиск работы, затратили достаточно времени на подготовку и точно следовали инструкциям, изложенным в предыдущих пунктах, то, скорее всего, получите работу. Прекращение торгов, естественным образом, должно следовать за разрешением затруднений. Если вы очень хотите получить эту работу, а вам ее не предлагают, попросите сами. И не паникуйте. Не нужно превращаться в настоящего уличного торговца, любыми средствами пытающегося всучить товар. Иногда для получения работы достаточно спросить: «Когда я могу приступить?» В этот момент, если только вы уверены, что можете дать им то, что нужно, надо перехватить инициативу и переходить в высказываниях и вопросах на уверенный тон.
Этап 7. Сбор данных (если нужно)
Это означает получение сведений о тех, к кому еще вы можете обратиться с предложением своего товара. Если по каким-то причинам вы и ваш интервьюер сошлись во мнении, что данная работа — не самое лучшее, что вы можете получить, и при этом очевидно, что вы произвели хорошее впечатление, не торопитесь прощаться и уходить. Задержитесь на несколько минут, чтобы, как подобает профессионалу, включить интервьюера в агентурную сеть, с помощью которой вы ищете работу (об этом я уже рассказывал на этапе 1, посвященном разведке). Возможно, работа для вас найдется в этой же компании. Вполне вероятно, что ваш интервьюер знает, в каких фирмах нужны сотрудники вашего профиля. Никогда не отказывайтесь от возможности расширить свою агентуру. И сразу же после того, как расстанетесь с интервьюером, оставьте для него письмо с благодарностью. После этого можете быть уверены, что в ближайшие несколько дней о вас будут помнить, и — кто знает! — может быть, за это время подвернется что-нибудь подходящее.
