Менеджер по продажам является связующим звеном между покупателями и торговыми и производящими организациями.
Осуществляет поиск покупателей, проводит переговоры с ними, оформляет сделку и передает заказ в отдел заказов.
Организует выполнение заказа и контролирует соблюдение сроков и условий.
Сдает заказ клиентам.
Необходимо для успешной деятельности хорошая подготовка в области менеджмента, экономики, права и социальной психологии.
Желательны знание иностранного языка и умение работать на ЭВМ*.
ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ПРОФЕССИИ
Менеджер по продажам является организатором процесса выполнения торгового заказа, связующим звеном между покупателем, с одной стороны, и торговыми и производящими организациями, с другой стороны.
Основные средствами и орудиями труда являются оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы.
Профессия повсеместно распространена в сфере оптовой торговли.
Выделяют следующие виды специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи (специалисту потребуется знание специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж):
— потребительские товары;
— продукция промышленного назначения;
— услуги.
Родственными профессиями к данному виду деятельности можно назвать:
1) Исследовательские профессии, вырабатывающие у специалиста системный подход к анализу рабочей ситуации — математик, программист,
физик, химик-аналитик.
2) Экономист, юрист, а также профессии, связанные с менеджментом и управлением (менеджер по рекламе, менеджер по управлению персоналом,
инженер).
3) Профессии, связанные непосредственно с организацией продаж:
• руководитель отдела продаж;
• региональный представитель по продажам;
• директор по сбыту ( в масштабе региона, в масштабе страны);
• менеджер по продукту.
ЗАДАЧИ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Менеджер по продаже организует процесс продажи товара. Набор функций, которые он выполняет, зависит от специфики объекта продажи, величины и должностной структуры предприятия, в котором он работает. В небольших фирмах менеджеру по продажам приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных фирмах менеджер по продаже могут заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.
В обязанности менеджера по продаже обычно входит:
1. Поиск покупателя.
Это может быть поиск прямого или телефонного контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки) или организация мероприятий по представлению своих товаров и привлечению внимания потенциальных покупателей (организация презентаций, участие в выставках, представление своей фирмы в компьютерной сети и т.п.). Второе может не входить в обязанности менеджера по продаже и быть обязанностью сотрудников рекламного отдела фирмы.
2. Переговоры с покупателем:
• организация встречи с потенциальным клиентом;
• создание благоприятного эмоционального фона для делового общения;
• выслушивание клиента, получение информации о его потребностях;
• выслушивание клиента, получение информации о его потребностях;
• на основании этой информации, а также сведений о качествах и возможностях товара, условиях его продажи и послепродажного
обслуживания, формирование торгового предложения данному клиенту;
• обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки;
• заключение сделки;
• создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего сотрудничества.
3. Оформление сделки, торгового заказа. Передача его в отдел заказов.
4. Организация выполнения торгового заказа и контроль за соблюдением сроков и условий (эта функция может быть передана
сотрудникам отдела заказов или отдела поставок).
5. Сдача заказа клиенту. Эта функция может не входить в обязанности менеджера по продаже.
6. Аналитическая деятельность необходима менеджеру по продаже для более успешной работы и составляет подготовительный этап процесса продажи:
• изучение свойств и качеств передаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами;
• изучение потребностей, социального положения, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов;
• изучение документов, отражающих динамику продаж за определенный отрезок времени, составление отчетов.
УСЛОВИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Менеджер по продажам работает в отдельном кабинете или имеет рабочее место в общем офисе.
Отличительной чертой работы менеджера по продаже являются многочисленные контакты с потенциальными покупателями.
Свою работу менеджер по продаже планирует и выполняет как правило в одиночку и сам несет за нее ответственность.
ТРЕБОВАНИЯ ПРОФЕССИИ К СПЕЦИАЛИСТУ
Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое образование или юридическое , специализация по объекту продаж и знание иностранного языка.
Основными качествами, обеспечивающими специалисту успех в этом виде деятельности, являются:
1. Комплекс личностных качеств и навыков, позволяющих- успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:
• общительность;
• доброжелательность;
• твердый характер;
• гибкость поведения;
• умение завязать контакт , создать благоприятный эмоциональный фон;
• наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера по общению;
• умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;
• творческий подход, умение находить новые, необычные решения;
• владение навыками активного слушания;
• умение убеждать, аргументировать свою точку зрения, использовать выразительные средства устной речи;
• умение планировать выступление;
• знание основ психологии общения;
• знание делового этикета.
2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации в их взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение).
Также необходимы знания основ экономики, специфики товаров, продажей которых занимается менеджер, организаторские способности, готовность обучаться и воспринимать новое.
Так как работа менеджера по продажам связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов — колебаний конъюнктуры рынка, предъявляются требования к состоянию здоровья специалиста. Работа не рекомендуется людям, страдающим сердечно-сосудистыми и нервно-психическими заболеваниями.
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Менеджеру по продаже необходимы знания о:
• своем товаре,
• своей клиентуре,
• самом себе.
Программа обучения (или самообразования) менеджера должна включать 3 направления:
• маркетинг;
• управление и организация:
• общение применительно к продаже.
До 80% учебного времени должно быть отведено на активные методы обучения (обсуждение, деловые игры, тренинги).
Нанимая менеджеров по продажам для работы на внутреннем рынке, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к профессиональному образованию кандидата, отдавая предпочтение особым деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности.
Перспективы развития профессионала:
Менеджер по продажам, обладающий ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению, освоению нового имеет реальную возможность продвижения по служебной лестнице вплоть до должности руководителя компании.
Пример профессии:
Медиаселлер — продавец рекламного пространства
Продать товар — настоящее искусство.
Особенно если речь идет о продаже рекламного пространства. Медиаселлеры лучше чем кто бы то ни было знают все тонкости этого бизнеса.
ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ПРОФЕССИИ
Профессия «менеджер по продаже рекламного пространства» появилась на российском рынке труда в 90-е годы, когда зародился рекламный бизнес. На Западе таких работников называют медиаселлерами (media seller). Эти люди должны организовывать поиск клиентов, проводить переговоры, а также оформлять контракты на продажу рекламных площадей
В различных организациях, где существует должность менеджера по продаже рекламного пространства, расходятся мнения по поводу её наименования. Чаще всего представителей этой профессии называют менеджерами по продажам. Иногда таких специалистов обобщённо именуют «менеджерами по рекламе» или «рекламными агентами». Принятое за рубежом обозначение «Медиаселлер» у нас наименее распространено
Некоторое время назад медиаселлеры были востребованы в рекламных агентствах, продающих покупающих пространство СМИ в качестве посредников. Сейчас ситуация изменилась. Менеджеры по продаже рекламных площадей требуются в основном в печатных и электронных СМИ и организациях, специализирующихся на наружной рекламе.
В рекламных агентствах работают менеджеры по медиапланированию и медиабаингу. Они решают более широкие задачи, чем медиаселлеры. Комплексное рекламное агентство обычно разрабатывает стратегию продвижения бренда, частью которой является медиастратегия. В неё входит распределение рекламного бюджета по различным СМИ, в зависимости от решаемой маркетинговой задачи. Этим занимается отдел медиапланирования. Затем агентство осуществляет закупку рекламного пространства согласно принятым медиапланам. За это отвечает отдел медиабаинга.
Чаще всего специалист по продаже рекламных площадей работает в команде. Его решения обсуждаются с коллегами и начальством, так как многое зависит от плана распределения пространства. Иногда акценты в работе медиаселлера несколько меняются в зависимости от типа организации. Если агентство занимается продажей площадей для наружной рекламы, он прежде всего следит за тем, чтобы рекламные площади соответствовали требованиям клиента. В издательствах, работающих на рынке периодики, медиаселлеру в первую очередь необходимо продать газетное или журнальное пространство задолго до выхода номера. Менеджер должен хорошо знать целевую аудиторию рекламного носителя и четко представлять, кто является потенциальным рекламодателем.
ЗАДАЧИ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В его задачи входит поиск заинтересованных клиентов и активизация прибыли Поиск клиентов может осуществляться разными способами. Некоторые медиаселлеры предпочитают искать потенциальных рекламодателей через Интернет, рассылая факсы и обзванивая фирмы. Хотя личный контакт с точки зрения психологии считается более эффективным.
Человеку, занимающему данную должность, приходится организовывать телефонные презентации, встречи и другие мероприятия для будущих рекламодателей с целью привлечения их внимания. Такая работа предшествует формированию постоянной клиентской базы.
В случае заключения удачной сделки рекламодатели могут снова обратиться в ту же компанию. Таким образом, в задачи менеджера по продаже рекламного пространства также входит поддержание связей со старыми клиентами и сохранение имиджа фирмы.
НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ И ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА
Продажа рекламного пространства требует от менеджера особых навыков и целого комплекса личностных качеств.
Чтобы установить контакты с потенциальным рекламодателем, менеджер обязан быть доброжелательным, коммуникабельным, инициативным, настойчивым (но не навязчивым!), способным доказать необходимость размещения рекламы именно в этом издательстве по сравнению с конкурентам. Не менее важно в такой работе проявление терпения и отсутствие страха перед клиентами. Такие качества в большей мере свойственны женщинам, именно они чаще всего становятся медиаселлерами.
Обычно работодатели безразличны к полу претендента на должность менеджера по продаже рекламного пространства. Зато в отношении возраста выдвигаются некоторые ограничения: предпочтение отдается тем, кому от 20 до 30 лет. Большинство работодателей хотят иметь сотрудников стратегически мыслящих, энергичных, инициативных, упорных, уверенных в CBOИХ силах, амбициозных. Играют роль умение работать в стрессовых ситуациях, а также желание учиться и постоянно совершенствоваться.
Для этой работы необходимо иметь представительную внешность, правильно выражать свои мысли. Также очень важен позитивный настрой по отношению к клиенту. Кроме того, менеджер по продаже рекламного пространства должен обладать высокой самоорганизацией, внутренней культурой и навыками общения.
Уговорить потенциального клиента обратиться именно в эту компанию — целая наука.
Поэтому часто среди требований к кандидату указывается наличие психологических знаний. При этом не обязателен диплом психолога. Большинство работодателей сходятся во мнении, что на начальном этапе работы медиаселлеру достаточно иметь любое высшее образование. Правда, дальнейшем ему пригодятся знания маркетолога. Поэтому важным преимуществом для претендента на эту должность является образование экономиста или рекламиста.
Каким бы объемным ни был список профессиональных навыков, личностные качества не менее важны. Ведь менеджеру по продажам рекламных площадей приходится находить общий язык с разными людьми. Он должен производить приятное впечатление, вызывать доверие. Иными словами, медиаселлер обязан быть разносторонне развитой личностью.
Издательским домам медиаселлеры по-настоящему необходимы. Правда, часто эту работу выполняет менеджер по рекламе, в обязанности которого входит организация всей рекламной кампании фирмы. Причина — в нехватке специалистов. Ведь, работа медиаселлера — тяжелая и напряженная, а зарплата в основном складывается из процентов от сделки.
Кроме того, существует некий нежелательный стереотип: медиаселлер — тот же торговец, только на рекламном рынке. Которому постоянно приходится уговаривать покупателей, «навязывать» им товар. И все же находятся люди, желающие занять должность менеджера по продажам рекламного пространства. Как правило, это специалисты, готовые разрушить существующую установку. Они понимают, насколько неверно такое суждение. Тем более, что работа медиаселлера подразумевает наличие глубоких знаний в. разных сферах и, более того, она престижна и востребована.
Развеять этот миф могут компании, предлагающие медиаселлеру такие же условия работы, ка любому другому специалисту, включая оклад.
Человек, поступивший на работу медиаселлером, редко сожалеет о своем выборе. Квалифицированные специалисты, способные организовать продажу рекламных площадей в большом почете. Они пользуются заслуженным авторитетом и среди клиентов, и среди коллег. Ведь именно они приносят своей компании «живые» деньги.
ЭВМ — сокращённое от «Электронно-вычислительная машина» — комплекс технических, аппаратных и программных средств, предназначенных для автоматической обработки информации, вычислений, автоматического управления. При этом основные функциональные элементы (логические, запоминающие, индикационные и др.) выполнены на электронных элементах. Проще говоря, ЭВМ — это компьютер.
