Есть универсальные техники и вопросы для отбора кандидатов, которые используют рекрутеры и работодатели, а есть специфика отрасли. Вопросы на собеседовании для водителя, инженера и менеджера по продажам будут отличаться. (Более того, будут отличаться и вопросы для «продажника» в строительной сфере и косметологических услугах.) Как же пройти собеседование менеджеру по продажам? Советы подсмотрели у человека, который отбирает сэйлзов для компаний из списка Fortune 500. Он, кстати, и сам работал в продажах на 6-ти разных позициях. Думаем, прислушаться стоит.
1) Постройте коммуникацию
Продажи – коммуникация. И собеседование – тоже коммуникация. Используйте момент общения с работодателем, чтобы продемонстрировать коммуникативные навыки.
Установите раппорт (контакт; чувство «настроенности» на собеседника).
Покажите, что умеете непринужденно начать беседу (хороший вариант – найти информацию о собеседнике или компании в интернете заранее и упомянуть в разговоре уместную деталь. Например, вы вычитали, что в организации есть своя футбольная команда. На собеседовании спрашиваем, в самом начале, для разогрева: «Кстати, на последних соревнованиях ваша футбольная команда как сыграла?»).
Не держите себя отстраненно, холодно. Выигрывают вовлеченные претенденты.
2) Будьте готовы рассказать свою историю продаж
Где продавали? Что продавали? С каким успехом? Насколько глубоко вникали в отрасль? Чего добились?
Ответы полезно приготовить заранее. Особенно если вы претендуете на работу в отрасли, с которой знакомы плохо.
Важно понять, какие навыки из прошлого опыта вы возьмете в настоящее. Например, универсальные техники продаж: те из них, что с равным успехом используются в продаже и SEO-, и образовательных услуг. На них и делайте упор, рассказывая о себе как об эксперте.
Во многих случаях работодатель спросит, какие конкретно проблемы вам удавалось решить. Лучше заранее вспомнить «звездные» эпизоды своей биографии. Для рассказа о них используйте технику STAR:
Situation: Какими были условия?
Task: В чем заключалась ваша задача?
Action: Что вы предприняли?
Result: Какой результат получили?
Следуя этому плану, легко составить удобоваримую и убедительную иллюстрацию мастерства продажника.
3) Имейте под рукой цифры
«Выросли (о продажах)», «увеличились» (о доходах), «расширились» (о возможностях), «сократились» (о бюджетах)… Такие моменты можно и нужно показать в цифрах. Доля рынка выросла на 23%. Бюджет на рекламу удалось снизить на 12%. Средний чек вырос на треть. И так далее.
Там, где успех можно подтвердить цифрой, так и сделайте.
(Строго говоря, этот принцип нужно использовать задолго до собеседования, а именно – в резюме. Прим. ред.).
Этот блок тоже требует предварительной подготовки. Соберите данные, набросайте на бумаге, возьмите с собой на встречу с работодателем.
4) Покажите, что умеете решать проблемы
В какой бы отрасли вы не искали работу, есть общие проблемы, с которыми сталкивается каждая из них: как увеличить средний чек, как найти новых клиентов, как с минимальным бюджетом продвигать продукцию, как повысить лояльность покупателя и т. д.
Покажите на конкретном примере, как вы умеете решать конкретные проблемы. В идеале, пример должен быть реалистичным, основанным на опыте самого работодателя. Откуда взять данные? Поискать в интернете: например, отчеты в СМИ. Постарайтесь найти цифры, описывающие основные тенденции: компания процветает или испытывает кризис? подразделение, в котором вы хотите устроиться на работу, развивается или едва дышит? Даже исходя из общих трендов, можно предложить решение конкретной проблемы; пусть оно будет неидеальным (у вас мало данных), но как хорошо будет видна ваша заинтересованность, готовность подтвердить профессионализм не словом, но делом.
Например, вы прочитали, что работодатель собирается освоить новый рынок. Какой вы видите новую целевую аудиторию? Какие методы продаж стали бы использовать в новом сегменте и почему? Как бы написали коммерческое предложение? Никто не требует от соискателя, пока еще незнакомого с компанией, титанических усилий и на 100% работающих решений. Потратьте на подготовку предложения 3 часа. Считайте это время инвестицией в собственное будущее, потому что так оно и есть.
А вот, собственно, и вакансии для сейлзов.
Продавайте себя на собеседовании эффектно и делайте карьеру на зависть конкурентам!