Технология подбора торгового персонала

Что Вам больше всего понравилось на предыдущем месте работы, что не понравилось?

Негативный вариант: «Понравился график работы, компания часто устраивала выезды на пикник, хороший офис, а вот обедами не кормили в столовой …»

Позитивный вариант: «Все время ставили новые задачи, приходилось решать их, поднимать свой профессиональный уровень, компания организовывала дополнительное обучение» и т.п.

Если не звучит позитивной оценки характера деятельности, то скорее всего у кандидата отсутствует мотивация на работу, в большей степени оцениваются сопутствующие основной работе условия

Если опыта работы не было – опишите компанию, в которой Вам бы хотелось работать? В какой компании Вы бы не стали работать?

Перспективный ответ подразумевает опять же описания предлагаемого характера работы, ожидаемых задач, возможностей повышения профессионального уровня, тогда как приоритетный ответ об ожидаемых условиях рабочего места, социальных льготах, наличии свободного времени и т. д. должен насторожить специалиста, проводящего собеседование.

Искали ли Вы работу в других фирмах?

Позитивный ответ: Да, ищу активно, размещаю о себе информацию во всевозможных источниках, ходил на собеседования, результат был следующим…

Негативный ответ: Меня направили папа, мама и т.д.

 Активная позиция позитивно характеризует кандидата. Однако если период поиска работы затягивается больше чем на 3 месяца, следует тщательнее расспросить о том, что же не устраивало предыдущих работодателей.

Поиск работы по рекомендациям является скорее минусом, нежели преимуществом, это свидетельствует о потребительской и малоактивной жизненной позиции

К кому можно обратиться за отзывом о Вашей работе и не против ли Вы этого?

Негативные варианты: «Да я никого не помню», «Я потерял телефоны», «Я подумаю» и больше к этому не возвращается

Позитивные сигналы: Ясная и четкая информация о возможных рекомендателях

Малоуспешный опыт предыдущей работы, уход с конфликтом, с нарушениями трудовой дисциплины и т.д.

Работник ушел с позитивным впечатлением, сохранил добрые отношения, соответственно, можно прогнозировать такой же вариант действий в этой компании

С чего Вы начнете , приступив к работе? Первые 5 (10) шагов?

Позитивный вариант: Сотрудник озвучивает реальный путь ознакомления с компанией, составления плана на текущий период, знакомство с ключевыми сотрудниками, документами и т.д.

В противном случае (если кандидат затрудняется обозначить свои действия) следует обратить внимание на то, что даже если по всем другим параметрам кандидат будет устраивать работодателя, то в будущем придется довольно строго задавать ему рамки деятельности и планы работы

Назовите три ситуации, в которых Вам не удалось добиться успеха. Почему?

Откровенный анализ своих неудач свидетельствует о высокой степени осознанности и адекватной самооценке кандидата

Хорошо, если кандидат готов об этом говорить. Впоследствии он будет готов продуктивно воспринимать нарекания со стороны руководителя и принимать меры по исправлению недостатков

3. Вопросы, выявляющие навыки кандидата в области межличностных отношений.

Опишите ситуации, в которых для достижения результата требовалось умение убеждать

С какими сложностями Вы сталкиваетесь в общении с людьми? Как Вы решаете эти задачи?

Опишите взаимоотношения, которые Вам хотелось бы иметь с коллегами, с руководителем?

 При анализе ответа на этот вопрос важно обратить внимание на то, в каких целях старался убеждать кандидат своего партнера

Опять же , важно, какие сложности предъявляет кандидат: конфликты, неумение находить общую точку зрения, согласовывать действия- все, что скажет кандидат, можно переносить на текущую деятельность компании и делать выводы- насколько его действия будут адекватны деятельности предприятия и соответствовать корпоративной культуре компании.

Негативным сигналом может являться подробное описание кандидатом его сложностей отношений с коллегами и руководителем. Если этот вопрос займет значительную часть времени в ответе, то стоит задуматься, на что будет тратиться рабочее время будущего работника.

4. Вопросы, которые помогут лучше понять стиль работы претендента.

 Опишите процесс принятия Вами какого либо решения

Какие из своих предыдущих должностных обязанностей Вы выполняли с наибольшим удовольствием?

Как Вы будете общаться с клиентом, который обратился к Вам с жалобой?

Подробное и последовательное описание процесса принятия свидетельствует об осознанных и обдуманных действиях при решении какого-либо вопроса

Ответ на этот вопрос позволяет выявить приоритетные интересы и склонности кандидата и использовать его потенциал с наибольшей эффективностью

Позитивные: — Выслушаю, постараюсь помочь ,проявлю максимум стараний, чтобы соблюсти интересы компании и интересы клиента и т.д.

Рассказы о том, какой клиент «неправильный», служат сигналом относительно ориентированности кандидата по поводу уважения клиента.

5. Вопросы, помогающие выявить особенности личной мотивации, интересы претендента, его потенциал.

Что Вы считаете главным в выборе карьеры? Чего лично хотите добиться в плане карьеры?

Любой ответ , ориентирующийся на достижения в плане карьерного роста, является позитивным. При подборе торгового персонала низовых уровней, например торговых представителей, это может звучать несколько амбициозно (например , «стать генеральным директором»), но в любом случае является хорошим показателем в противовес вообще аморфной позиции «пусть все течет ,как течет».

 Как Вы представляете свое положение через 5(3, 10) лет? Как Вы собираетесь этого достигать?

То же, см. выше

Как бы Вы описали наиболее близкого и наиболее далекого от идеала начальника?

 Образ руководителя позволяет понять, какие из мотиваторов имеют силу и значимы для этого кандидата. И что для него самого является важным, например – «хороший профессионал», «целеустремленный» , «предприимчивый». Значит и сам кандидат потенциально (или реально) реализует именно эти качества в своей работе и стремится к ним, и именно реализацией этих мотивов можно стимулировать его работать эффективно.

Каковы Ваши сильные стороны?

Каковы Ваши слабые стороны?

 Перечень сильных сторон со стороны кандидата ,как правило, свидетельствует о тех его сторонах, на которые он может опираться при работе компании и достижении ее целей. Сам факт перечисления слабых сторон является хорошим признаком и свидетельствует о хорошем отношении к себе ,позволяет в режиме диалога (подчиненного и руководителя) понимать и строить наиболее выгодную для предприятия стратегию работы будущего работника.

Почему Вы хотели бы работать в нашей организации?

 Ответ на этот вопрос позволяет прояснить , насколько осознанно кандидат выбирает профиль деятельности компании или это «работа по предложению».

Негативный – «мне все равно, в какой компании работать. Платили бы вовремя».

Когда кандидат не является приверженцем основного направления работы компании, это может проявиться нелояльностью и привести к конфликту.

6. Вопросы от кандидата.

Что бы Вы хотели узнать еще (какие у Вас есть вопросы)?

Негативный вариант, если вопросы о зарплате, премиях, режиме работы звучат в начале разговора или кандидат ограничивается только ими

 Пониженная мотивация на деятельность, невысокая степень ответственности за результат, возможна иждивенческая позиция.

Позитивный вариант:

· кому подчинена вакантная должность?

· основные обязанности?

· почему ушел предшественник?

· каковы возможности карьерного роста?

· поощряется ли обучение?

Выраженная мотивация на деятельность, стремление к профессиональному росту и саморазвитию, прояснение своих полномочий и зон ответственности.

Заключительная часть – договор о дальнейших действиях (когда и как будут сообщены результаты собеседования)

 Позитивным сигналом служит предложение кандидата о дальнейших шагах (звонке ,со стороны работодателя или кандидата ,условиях, договоренности об условиях ,когда будут ясны результаты собеседования – любой факт попытки резюмировать и обобщить результаты собеседования является позитивным сигналом и свидетельствует о способности кандидата к результативности и завершенности деятельности).