Для каждой профессии рекрутеры предусматривают отдельный план собеседования, методики, специфические интервью и кейсы. Для менеджеров по продажам у специалистов припрятаны особые вопросы, чтобы выявить кандидата, который удвоит продажи компании. Мы узнали, с какими вопросами на собеседовании могут столкнуться претенденты на эту вакансию.
- Как вы работаете с «трудными» клиентами?
Вопрос позволяет узнать о методах работы менеджера в сложных ситуациях. Задача кандидата — показать умение работать в нестандартных условиях. Расскажите о приемах и хитростях общения с капризными клиентами, а также о своем опыте со сложными и редкими сделками.
- Любите ли вы делиться информацией?
Проверяются способности к коммуникации в рабочей обстановке, а также желание делиться новыми методиками с коллегами, тем самым повышая общие показатели компании. От соискателя ждут положительного ответа, также здесь будет уместно рассказать о том, как ваша информация пригодилась в проекте или задаче.
- Вы чаще укладываетесь в план или стараетесь продать больше?
Попытка узнать об активности соискателя и его «спортивном интересе» к работе. Целью хорошего продажника является превышение плана и стремление побить собственные рекорды. Рекрутёры ценят таких сотрудников, ведь они способны приумножить объемы продаж и, соответственно, прибыли.
- Вам удалось заключать сделку, когда клиент после категоричного «нет», все же соглашался на поставку (покупку)?
Вопрос напрямую связан с умением продавать: распознавать потребности клиента, работать с возражениями, убеждать и т.д. Конечно, лучше иметь в практике такой случай, но если его не было, все равно расскажите о том, как бы вы построили диалог с «закрытым» клиентом.
- Как вы работаете в период высокой загрузки и приближающихся дедлайнов?
Рекрутера интересует уровень работоспособности соискателя в напряженных условиях. Желательный ответ должен подтверждать способность активизироваться в загруженные моменты. Расскажите, как вам удается справляться с большим объемом работ в сжатые сроки.
- Какого уровня дохода вы хотите достигнуть в нашей компании?
Казалось бы, банальный вопрос, но среди всех профессий он более всего применим к менеджерам по продажам, ведь их жалование напрямую зависит от количества личных продаж. Рекрутеры ждут высокую цифру, но не заоблачную: ваши ожидания должны быть реальны относительно возможностей компании и продукта (услуги). Если соискатель называет скромную сумму, скорее всего, с ним распрощаются, потому что такой сотрудник не приумножит объем продаж.
- Расскажите о своей самой крупной сделке.
Работодателю интересно, сделки какого уровня можно вам доверить на основе предыдущего опыта. Отвечайте честно, чтобы не завышать ожидания от вашей компетенции. Лучше постепенно вырасти до дорогих сделок, чем оплошать, если вам сразу доверят крупного клиента.
- Опишите потенциального клиента для компании-производителя товара Х.
Проверяют, насколько ваш глаз наметан на целевых клиентов и сможете ли вы привести покупателей, которым интересна продукция. Такой вопрос легко отсеивает плохих кандидатов.
- Неужели вы думаете, что с такой прической можете что-то продать?
Один из стрессовых вопросов, которые могут задать рекрутеры. На данный момент эта техника выходит из HR-моды, но лучше быть готовым. Так проверяют стрессоустойчивость кандидата и его умение выходить из необычных ситуаций, что актуально в области продаж. Поэтому, если вам кажется, что вопрос не уместный или грубый, скорее всего, началась проверка. В таких ситуациях стоит вести себя сдержанно, возвращать внимание рекрутера к своим преимуществам.
- Почему вы продолжаете заниматься продажами?
Работодателю важно знать, чем вас мотивирует данная сфера. Это дает понять, насколько вам вообще интересна работа, насколько упорно вы будете трудиться, захотите ли развиваться. Рекрутеру понравятся ответы вроде: «Я хочу стать экспертом в этой области», «Меня вдохновляет эта работа, я вижу себя именно здесь».
- Готовы ли вы воспользоваться своей базой клиентов на новом месте?
Так проверяют порядочность кандидата. Если он готов «переманить» клиентов, наработанных в предыдущей компании, то работодатель задумается, не настигнет ли его та же учесть после увольнения этого менеджера в будущем.
- Как вы ответите на заявление клиента о высокой стоимости продукта?
А также «Как нужно вести себя, если клиент упомянул преимущества конкурента?» и другие вопросы, связанные с работой над возражениями. Необходимо объяснить клиенту, почему все-таки именно у вас стоит купить. Ни в коем случае нельзя спорить или строить ответ вокруг конкурента: «Да вы не видели цены конкурентов!», или «Конкурент предлагает скидку? Зато у него некачественные материалы». Уместные ответы: «Наши цены связаны с высоким качеством продукта», «Давайте обратимся к нашим преимуществам: высокое качество, гарантия …».
- Что вы наденете на встречу с клиентом, если не знаете, какой дресс-код утвержден в его офисе?
Навыки навыками, а первое впечатление никто не отменял. Если вы придете в свободном стиле туда, где принято носить строгий костюм и рубашку, выглядеть это будет не уместно. К тому же вы подпортите репутацию себе и своему работодателю. Универсальная одежда для любой встречи — обычный костюм без ярких вычурных деталей.
- Какой была ваша самая сложная сделка?
Такой вопрос задают с целью увидеть интерес и азарт в глазах кандидата. Если он начинает живо и в подробностях рассказывать, как ему удалось решить непростую задачу — рекрутер видит, что, более сложные проекты вдохновляют и стимулируют работника развиваться и достигать результата.
- Задайте 5 интересующих вас вопросов.
Характеризует уверенность кандидата в себе. Продажник, который спрашивает, чем чревато невыполнение плана, кто поможет ему разобраться со спецификой продукта, дают ли базу клиентов — ищет гарантии, которые помогут ему избежать провала. Такой кандидат сразу настроен на неудачу. Если же ему интересен продукт, процесс организации — менеджер по продажам как будто сразу включается в работу и целится на результат. Второй тип подходит работодателям.
