Общие рекомендации при подготовке к переговорам.
- Проведение внутренних переговоров со своей командой переговорщиков;
- Установление целей переговоров (программа максимум, минимум, вероятный результат)
- Сбор информации о партнёрах по переговорам и лицах, принимающих решение
- Подготовка ответов на возможные возражения
- Компромиссные варианты (уступки), на которые можно пойти
- Подготовка пакета документов, других материалов для переговоров
- Выбор места и времени для переговоров
Психологические типичные ошибки
при ведении переговоров
— Собственные проекции
— Неумение слушать
— Много критикуем
— Желание и попытки успокоить партнёра
— Вставать на позицию выше или ниже
— Привычка/желание принципиально не идти на компромисс
— Способность/привычка критиковать партнёра как личность
— Категорическое и показное игнорирование интересов
партнёра
— Отсутствие навыков”правильной” реакции на
провокационные вопросы оппонента
— Плохо построенные личные цели
— Попытки стать друзьями с партнёром во время переговоров
Тонкости переговоров
В начале переговоров:
- Ждите подвоха, если условия оппонента невероятно выгодные — потребуйте письменного заверения и гарантий.
- Оцените представления оппонента о наших целях с его точки зрения.
- Кто является инициатором переговоров, тот первым выдвигает свои предложения/желания — нарушение этого правила даёт преимущество.
- Кто первый принёс на переговоры проект договора, тот зачастую определяет ход переговоров. Проект переговоров даёт немалое преимущество: ещё до начала переговоров формулируются задачи, подлежащие обсуждению (правовые, экономические и т.д.) и предлагаются пути их решения.
В процессе/середине переговоров:
- Делая уступки, старайтесь делать так, чтобы они выглядели логично, а не из-за заявления оппонента.
- Делайте уступки минимальными и по одной за один раз, и обязательно просите что-то взамен.
- Делая уступки, показывайте всем своим видом, как трудно вам этим жертвовать — пусть оппонент видит и думает, что вы расстаётесь с чем-то очень ценным для вас, и, возможно, он ответит тем же.
- Если вы ведёте переговоры с двумя оппонентами или более, то разделите их на два лагеря и договоритесь (склоните) сначала более согласных, а затем уже вместе с “согласными” склоните второй лагерь.
- В завершении каждого раунда переговоров уточняйте какие именно договорённости были достигнуты и фиксируйте их с помощью протокола или контракта.
В завершении переговоров:
- Если вы получили всё, что вы хотели, то “во имя доброй воли” пожертвуйте “малым” ради хороших отношений на будущее и ради собственного благополучия.
- Если вы получили всё, что вы хотели, а оппонент чем-то недоволен, то убедите его, что ваш вариант соглашения — самое лучшее, на что он мог надеяться и рассчитывать. Смягчите этот удар, пожертвовав какой-нибудь мелочью, и скажите ему что-нибудь хорошее о нём как о личности.
- Используйте “крайний срок” оппонента — можно умышленно отложить переговоры — если оппоненту срочно нужна сделка, он попробует ускорить процесс и тогда вы можете требовать дополнительных уступок.
- Можно выдвинуть ультиматум в конструктивной форме и дать понять оппоненту, что это его “последний шанс”, а вы это делаете из-за “вынужденной необходимости”.
- Остерегайтесь, если оппонент хочет преднамеренно затянуть переговоры, не позволяйте ему этого никогда (если только вам это выгодно). Найдите любые поводы и доводы, чтобы этого избежать, а также избежать уступок оппоненту (если он их потребует).
- Если оппонент жалуется на свою тяжёлую судьбу, просит о сострадании — значит, у него крайне шаткое положение — не поддавайтесь на благотворительность — утешьте его словами.
- Если вы думаете, что оппонент способен нарушить соглашение полностью или частично, то выработайте такое соглашение, чтобы оппоненту было выгодно его выполнить, и включите туда такие условия, которые заставили бы выполнить взятые обязательства. Прежде, чем вы выразите окончательное согласие, задайте себе следующие вопросы:
- В достаточной ли мере были учтены и использованы все имевшиеся возможности?
- Действительно ли достигнуто решение проблемы?
- Были ли учтены финансовые, правовые, организационные последствия, а также последствия личного порядка, вытекающие из предложенного решения?
- Что способствует или препятствует реализации соглашения на практике?
- Как я смогу узнать о выполнении партнёром обязательства?
- Не расходитесь ли вы во мнениях по тем пунктам, которые вы уже согласовали?
Когда партнёр представит вам составленное им соглашение, подписывайте лишь то, что вы прочитали, поняли и с чем согласны.
Для того, чтобы закрепить все аспекты соглашения, нужно применить принцип “четырёх глаз”. Это означает, что вы учитываете иерархию и связи в социальной системе, в которую вписаны ваши полномочия и действия как участника переговорного процесса. Поэтому обещания или договорённости лишь тогда, когда они письменно удостоверены вышестоящим лицом.
