На первостольнике, провизоре или фармацевте, лежит ответственная миссия – быть лицом аптечной сети, формировать позитивный имидж и доверие к своей компании. Зачастую в клиенто-ориентированном сотруднике аптеки клиенты находят ту чуткость и понимание, которые не всегда готов проявить лечащий врач. Ежедневно первостольник испытывает сильную нагрузку и в этой бесконечной рутине теряет мотивацию, не «видит» ради чего он прилагает большие усилия.
Как же вывести деятельность первостольника на новый уровень? Как помочь ему демонстрировать выдающиеся результаты, не теряя мотивации? Существуют различные техники повышения собственной эффективности. Сегодня мы рассмотрим одну из них.
Данная техника отлично зарекомендовала себя в личном росте первостольников.
Подход основывается на построении иерархии целей, благодаря чему происходит трансформация цели «хочу» в цель «делаю». Пирамида Франклина структурирует цели по уровням и помогает четко сформулировать этапы ее достижения.
У пирамиды 6 ступеней:
Рассмотрим, как эта технология работает на конкретном примере.
У одного из провизоров аптечной сети N снизились показатели по продажам. При этом отсутствие премии, критика со стороны руководства и коллег не смогли мотивировать эту сотрудницу к положительным изменениям – она не видела смысла в получении небольшой премии, ее вполне устраивала окладная часть. Так как согласно ТК РФ за невыполнение плановых показателей уволить сотрудника нельзя, заведующая аптекой зашла в тупик. Обратившись за консультацией к корпоративному тренеру, заведующая выбрала в качестве инструмента развития и мотивации пирамиду Франклина. Фармацевт согласилась принять участие в «эксперименте».
Этап №1. Закладка фундамента.
Создание пирамиды начинается с ее основания. От ее фундамента будут зависеть все дальнейшие действия. На первом этапе «строительства» необходимо определиться с глобальными жизненными ценностями, четко поняв, что важно, а что – не очень. У каждого – свои приоритеты: кто-то увлечен наукой, кто-то стремится к большим деньгам, кто-то жаждет власти, кто-то дорожит семьей и таким людям важно больше времени проводить с близкими. Первый этап– один из самых сложных, ведь проанализировать свои мысли, чувства, ощущения и желания совсем не просто. В процессе построения пирамиды Франклина важно найти именно свои ценности. Нередко то, что человек считает ценностью, на самом деле оказывается навязанной обществом «фальшивкой». Например, женщина считает, что самое главное для нее – быть стройной и отлично выглядеть, а на самом деле для счастья ей нужно иметь хорошую семью. А мысли о первостепенном значении внешности сформировались под давлением друзей или навязчивой рекламы.
Для нашей сотрудницы глобальная ценность обрела форму: «у моего ребенка все должно быть хорошо».
Этап №2. Определение целей.
Вторая ступень пирамиды строится исходя из выбранной ценности. Первостольник определила свою глобальную цель так: «мой ребенок будет работать в Европе, служащим». Эта цель, к которой данный человек будет идти много лет, а может быть и не одно десятилетие.
Этап №3. Строим план действий.
Третья ступень пирамиды – это конкретный генеральный план. В пирамиде Франклина под «генеральным планом» подразумевается общий план по достижению глобальной цели. Специфика такого планирования – отсутствие временных рамок: в генеральном плане обозначаются лишь действия. В нашем случае первостольник определила:
Изучение английского языка ребенком до уровня «Advanced» (продвинутый уровень английского языка).
Получение необходимого количества баллов на ЕГЭ для поступления в высшее учебное заведение на специальность с изучением иностранных языков.
Получение ученической визы, прохождение студенческой стажировки за границей.
Получение рабочей визы.
Трудоустройство и переезд на ПМЖ за границу.
Важно понимать, что генеральный план необходимо актуализировать ежегодно.
Этап №4. План на пятилетку.
Следующий этап – составление долгосрочного плана, т.е. плана на ближайшие 5 лет. Здесь уже следует указывать конкретные этапы со сроками. Определение сроков будет стимулировать к действию и ускорит приближение к цели.
Провизор определила:
В 1-й год обучения мой ребенок проходит обучение до уровня Beginner (начальный уровень владения английским языком);
На 2-й и 3-й год обучения мой ребенок проходит обучение до уровня Elementary (элементарный уровень владения английским языком);
На 4-й и 5-й год обучения ребенок проходит обучение до уровня Pre-Intermediate (уровень английского языка ниже среднего).
Пункты долгосрочного плана необходимо сопоставить с пунктами генерального. Нужно точно знать, к реализации какого пункта генерального плана вы движетесь, выполняя пункты долгосрочного плана. Изменения и дополнения в 5-летний план вносятся каждые 4–6 месяцев.
Этап №5. Ближайшие планы
Следующий шаг – формирование краткосрочного плана. Такого рода планы рассчитываются на несколько месяцев или, при необходимости, несколько недель. Здесь важна иерархия – пункты краткосрочного плана соотносятся с пунктами долгосрочного, также определяются четкие сроки исполнения, только в этом случае составление будет ненапрасным. Краткосрочные планы можно и нужно часто корректировать. Наиболее оптимально актуализировать план 2 раза в месяц.
В нашем случае план таков:
Поиск репетитора.
Обучение у репетитора 3 раза в месяц.
Регулярный контроль выполнения домашних заданий по английскому языку по школьной программе.
Просмотр обучающих программ на английском языке по телевидению на детских каналах.
Чтение детских книг на английском языке каждый день.
Ежедневное общение по сети Интернет с друзьями из англоговорящих стран.
Бюджет на месячный комплекс обучающих мероприятий – 10 000 рублей.
Этап №6. План на каждый день
На итоговом этапе следует заняться составлением ежедневных планов. Провизор, проанализировав свой краткосрочный план, осознала, что ей необходимо зарабатывать премию, т.к. дополнительные траты на обучающие мероприятия для бюджета семьи существенны.
Провизор радикально изменила свои ежедневные планы. Она ушла от деятельности, связанной с документацией и разбором товара (хотя ранее она значительную часть времени проводила в материальной комнате). В ее ежедневном плане появились такие пункты:
Количество позиций в чеке каждого клиента – не менее четырех,
Личный средний чек – не менее 1200 рублей. (при плановом значении –1100 рублей).
Выполнение не менее 90% ежедневного плана за счет комплексных покупок, работы в зале, применения техник продаж.
Именно систематическое достижение таких показателей позволят получить премию в размере 10 000–12 000 руб.
Таким образом, применение техники по целеполаганию позволило мотивировать сотрудника, сделать его деятельность более эффективной и ориентированной на результат. Провизор существенно улучшила свои показатели, стала более клиенто-ориентированной, стала посещать обучающие мероприятия с конкретной целью –узнать новые техники и инструменты продаж.
