Легенды – это небольшие сказки, истории, ваши сочинения, которые помогают сделать кандидату предложение о работе, и в результате помогают кандидату обрести что-то более стоящее. Легенды созданы для секретарей и людей-«фильтров». Обычно людьми-«фильтрами» мы называем тех, кто находится на другом конце провода и предоставляет нам информацию о нужных нам именах сотрудников.
Принцип «трех П» в создании легенд заключается в следующем:
-
легенда должна быть Проста
-
много раз Проработана
-
самое главное – легенда должна быть Правдоподобна
Если вы соблюдаете все эти 3 пункта в создании легенд, то у вас все будет легко получаться.
Есть две классические ситуации при выходе на желаемого кандидата:
-
вам известно имя кандидата;
-
имя кандидата неизвестно.
Начнем с более простой ситуации. Имя кандидата известно, и вам нужно всего лишь переключиться на него. Многие предпочитают такому кандидату просто написать или выйти на него через знакомых. И то и другое может быть верно, но зачем терять время? Просто возьмите и позвоните.
Единственный барьер, с которым вы столкнетесь, –это вопрос секретаря «кто вы», «по какому вопросу» и «из какой вы компании»? Безусловно, ответ «Владимир Якуба, компания Tom Hunt, я бы хотел поговорить с вашим сотрудником по поводу его будущей работы» вряд ли порадует секретаря. Поэтому нужно придумать что-то другое. В этом разделе я научу вас быть «хедхантерами-невидимками». Это позволяет получать необходимую информацию и не оставлять о себе почти никаких данных.
Предлагаю 4 варианта ответа на вопросы «Представьтесь, пожалуйста» или «Из какой вы компании».
Если имя кандидата известно
Если имя кандидата известно, вам нужно связаться и сказать примерно следующее:
Вариант 1
– Добрый день! На Сергея Андреевича переключите, пожалуйста.
– Представьтесь, пожалуйста (Вы по какому вопросу).
– Это Владимир Александрович.
– А компания?
– Этого достаточно, переключайте, пожалуйста!
И больше не говорите ни слова. Выдержите паузу.
Прокомментирую: вы говорите «Владимир Александрович», то есть воспроизводите свои настоящие имя и отчество. Когда вас спрашивают о компании или просят уточнить организацию, вы же не можете обмануть и сказать, допустим, «Лукойл+». Опасность состоит в том, что вы «потеряете лицо» в глазах соискателя, т.к. начали диалог с обмана.
Вы отвечаете: «Этого достаточно, переключайте, пожалуйста!» Если вы говорите достаточно быстро, с уверенной интонацией, то секретарь исполнит вашу просьбу, так как у нее есть формальная процедура – спросить имя и название компании. И ответ на этот вопрос в любом случае получен.
Если имя кандидата неизвестно
В случае, если имя кандидата неизвестно, каждый из предложенных вариантов работает по принципу снижающего акцента. И если один не принес желаемого результата, то вам могут понадобиться следующие.
Итак, варианты ответа на вопрос «кто вы такой» будут следующие:
Вариант 2
– Добрый день, девушка, подскажите, пожалуйста, как там имя и отчество технического директора?
– А вы кто?
– Это Владимир, мы уже говорили. Будьте добры, просто его фамилию и инициалы.
И все. Ваше имя теперь –«Это Владимир», а фамилия «Мы уже говорили». Не забывайте, пожалуйста, про упрощение речевых формулировок. «Это» перед именем я добавляю не просто так, а для придания диалогу простоты.
По большому счету, не понятно, с кем вы уже говорили. Секретаря устраивает то, что вы в принципе ответили на вопрос. Более того, вы ответили скороговоркой, очень быстро. Даже если секретарь задумается, то у нее появится масса вариантов:
«Так, Владимир… он с кем-то говорил… Может, он со мной говорил? А может быть, с самим кандидатом, только имя не помнит… Или же он общался с девушкой, которая меня сейчас замещает, с Жанной. Возможно, даже с самим директором говорил… Ладно, помогу молодому человеку».
В большинстве случаев этой фразы достаточно. Очень редко (не более, чем в 5% случаев) секретарь интересуется, с кем именно вы имели разговор.
Вариант 3
– Из какой Вы компании?
Ваш ответ:
– Это компания «Кватра». Как там имя и отчество технического директора? Мужчина, такой уже немолодой возраст, а?..
Не обязательно «Кватра», можно использовать любое другое название, однако я использую именно это наименование по той причине, что «Кватра» – слово, которое вызовет у секретаря множество ассоциаций: «Экватор», «Ватра» (батарейки) и даже просто «Quattro» и т.д . Да что угодно! Помню, кажется, в Тюмени, когда я позвонил в одну компанию и сказал, что я из «Кватры», девушка любезно ответила: «Да, я знаю Вас, мы уже сотрудничаем…» И с удовольствием рассказала о тех именах, которые мне были особенно нужны.
Вариант 4
– Вы из какой компании, молодой человек?
– Девушка, у нас 4 юридических лица, ну не все же перечислять, просто подскажите мне фамилию и инициалы, я письмо отправлю, и все. Как там у Вас зовут технического директора?
Ключевой момент в этой фразе – «4 юридических лица».
Вывод: все указанные 4 варианта чаще всего работают в симбиозе. Люди не роботы, и вы тоже.
Пример диалога-симбиоза:
– Подскажите, пожалуйста, как там у вас технического директора имя и отчество?
– Представьтесь, пожалуйста.
– Это Владимир, мы уже говорили.
– А из какой вы компании, простите?..
– Девушка, у нас 4 юрлица, ну не все же вам перечислять. Как там его фамилия и инициалы?
– Пожалуйста, назовите название организации.
– Компания «Кватра» и еще другие названия, это холдинговая структура, мне просто скажите, как там человека зовут, и все, не 10 же раз перезванивать?
– Да, пожалуйста, записывайте…
Как видите, в тексте диалога добавлены все варианты. В реальности секретари обычно намного сговорчивее. Пробуйте и удивитесь, насколько просто все это работает.
Теперь вы не боитесь ответа на вопрос «Представьтесь, пожалуйста, кто Вы», можно переходить к легендам.
Я расскажу об одной из девяти легенд – она называется «Письмо»
Звучит она следующим образом:
Секретарь (С.): Компания «Смарт», слушаю Вас.
(1*): Добрый день, будьте добры, Ваш адрес почтовый.
С.: Город Ижевск, Ленина, 22.
(2): Так. А индекс?
С.: 555888.
(3): Так. И имя и отчество финансового директора?
С.: Сергеев Андрей Николаевич.
(4): Ага, понял, а как официально звучит его должность?
С.: Директор по экономике и финансам.
(5): Не, не тот. Кто там у вас еще есть, тоже финансами занимается, руководящая должность?
С.: Директор департамента, только он.
(3): Ну, может, начальник отдела тогда есть?
С.: Да, есть, Киселев Иван Владимирович.
(4): Ага, а официально должность?
С.: Начальник планово-экономического отдела.
(5): Нет, не тот, а там, наверное ,еще кто- то есть, кто за финансы отвечает?
С.: Только главный бухгалтер.
(3): Да, точно. Как зовут?..
И т.д. возвращаемся к (4), (5), (3), (4), (5), пока нервы секретаря не подскажут вам о необходимости завершения разговора. Как видите, легенда построена на 5 вопросах и 3 повторениях в конце.
Принципы легенды «Письмо»:
1. Сократовский метод. Он гласит: заставьте человека дважды ответить вам «да», и он согласится с вами в третий раз.
Заметьте, первые 2 вопроса, которые мы задаем, нас совершенно не волнуют.
Позвонить незнакомому человеку и начать с ним беседу бывает настолько же сложно, как и подойти к нему впервые и заговорить. В таких случаях, после удачного начала диалога уже через 5-7 секунд вы продолжаете общаться легко и непринужденно.
2. Хождение по кругу. Три заключительные фразы, как вы видите на примере выше, – это хождение по кругу.
Когда вы приходите в ресторан и вам говорят, что есть котлеты «по-киевски» и картофельное пюре, вы же все равно просите меню или едите то, что есть. Также и здесь. Пока не будет всего «меню» кандидатов, рано приступать к трапезе.
Вы постоянно «расстраиваетесь», что, мол, не тот человек: «Нет, не тот. Кто там у вас еще есть?» Вам называют имя, и вы вновь повторяете: «А как официально звучит его должность?» «Нет, не тот. Кто там у Вас еще есть?.. Ага, спасибо!» – и так ходите по кругу до тех пор, пока не изучите структуру всего необходимого вам отдела.
3. «Официально» и «просто фамилия и инициалы». Наречие «официально» добавляет той самой официальности и стандартности ситуации, которая требуется для снижения бдительности секретаря. словосочетание «просто фамилия и инициалы» дополняет, показывая то, что скорее всего, вам это нужно не для личного обращения, а для «отписки» в стандартной графе «получатель».
4. Как в тексте. Ни в этой, ни в других легендах не отходите от текста. Я занимаюсь хедхантингом с 2003 года, и поверьте, каждое слово и ваша интонация имеют значение.
5. Так. Есть еще один нюанс в этой легенде. Это 25-й слуховой кадр «так!»
Вы говорите: «Так, а индекс? Так, а имя отчество директора по продажам?» Эти три заветные буквы действуют магически на большинство людей, находящихся на том конце провода. Вспомните, как в детстве родители подходили к вам со словами: «Так, а это что такое? Так, а почему ты руки не помыл? Ну-ка быстро пошел руки мыть». Или же в вузе: вы заходите в аудиторию, опаздываете, и преподаватель вам говорит: «Так, это кто у нас тут такой опаздывает, а? Так, молодой человек, Вы что себе позволяете?» И когда вот так мгновенно произносятся, съедаясь, три буквы «так», вы понимаете, что перед вами, наверное, начальство. Вам не нужно протягивать: «Та-а-ак, а имя и отчество?», а нужно быстро и мгновенно говорить. В этом и вся разница.
Источник: Актуальная Работа в Москве и Московской области
Это основная легенда – легенда №1, которую я долгие годы использую в своей работе. Думаю, что скоро надо будет переключаться на новую, потому что уже тысячи людей – участники моих тренингов, с удовольствием используют данную прекрасно работающую легенду. По результатам, она лидер рейтинга.
