Партнеры по продажам и закупкам предпочитают заключать договоры в письменном виде. Тем не менее, со временем неформальные соглашения могут оказаться значительно полезнее контрактов.
Представьте, что в вашей компании возникла идея выпускать новый продукт. Его производство заставит вашего поставщика увеличить свои мощности; однако, пока продукт находится в стадии разработки, будет нелегко заключить контракт, в котором оговариваются его цена или количество. Какого рода соглашение следует заключить с поставщиком (не подвергая себя при этом излишнему риску), чтобы он все-таки начал производить необходимые вам комплектующие?
Как показало исследование профессора Терри Тейлора (Terry Taylor), в этом случае неформальное соглашение будет полезнее полноценного контракта. Профессор обнаружил, что, когда поставщики и их клиенты настроены на долгосрочное сотрудничество, у них, как правило, достаточно доверия и доброй воли для того, чтобы подобные соглашения были соблюдены. Тем не менее, при смене экономических обстоятельств или же ухудшении отношений между партнерами, компании смогут безболезненно расторгнуть заключенные ранее договоренности. Применяя метод, заимствованный из теории игр, Тейлор показывает, как именно партнерам следует структурировать неформальные соглашения.
Один из ключевых факторов — это то, насколько тесными являются отношения между двумя компаниями. «Если компании часто и регулярно взаимодействуют, ценность их взаимоотношений достаточно высока, а уровень доверия будет выше того, который можно реально обеспечить, — объясняет Тейлор. – Можно давать обещания и быть уверенным в том, что они будут выполнены, поскольку обе стороны заинтересованы в продолжении сотрудничества».
При планировании нового продукта компания может дать своему поставщику два вида обещаний: соглашение платить поштучно или же приобрести заранее оговоренное количество товара. «Если партнеры уже немало инвестировали в свои отношения, покупатель должен быть готов пойти на бoльшие уступки, то есть заключить договор на покупку определенного количества продукции».
Отношения между компаниями становятся особенно важны, когда дело доходит до неформального соглашения, не имеющего юридической силы. «Если вдруг появится такая необходимость, ни один суд не сможет обязать одну из сторон следовать заранее принятым неформальным договоренностям, — говорит Тейлор. – Тем не менее, ценность существующих деловых отношений может сыграть здесь немаловажную роль».
Даже учитывая взаимное доверие, обе стороны должны понимать, что предприятие может потерпеть неудачу. Внешние факторы, к примеру, колебания рынка, также могут повлиять на динамику отношений. Тем не менее, успешность взаимодействия зависит от обеих сторон. Когда дела начинают идти не так, как хотелось бы, бывает трудно определить, кто прав, а кто виноват. Это одна из причин, по которым партнеры обязательно должны обговорить возможность разрыва – почти как супруги, подписывающие брачный контракт.
«Мы можем заставить себя действовать так, чтобы наши «супружеские отношения» были как можно лучше — ведь мы знаем, что, если случится что-нибудь плохое, это может разрушить наш союз», — говорит Тейлор. Не сбрасывая со счетов возможность «развода», обе стороны смогут лучше соблюдать свои обязательства: поставщики будут более внимательно контролировать процесс производства, в то время как заказчики станут предлагать более качественные материалы или предложат поделиться своими наработками в этой области.
В конечно счете, компании должны стремиться к тому, чтобы их соглашения были как можно более простыми. «Кто-то может решить, что оптимальное неформальное соглашение непременно должно быть очень подробным, что в нем должны оговариваться все детали взаимодействия между обеими сторонами как в прошлом, так и в будущем, — говорит Тейлор. – Однако компаниям совершенно необязательно отслеживать мельчайшие нюансы развития их отношений: им следует сосредоточиться на том, что их ждет впереди».
Хотя экономисты уж достаточно изучили влияние повторяющихся взаимодействий на отношенческие контракты, исследования в области операционного менеджмента только недавно распространились на системы продаж и закупок. Тейлор планирует продолжить изучение того, как компаниям следует выстраивать свои соглашения в определенных ситуациях. «Этот аспект отношений очень важен для всех участников цепочки продаж и закупок, поскольку то, как компании взаимодействуют друг с другом, в очень большой степени зависит от неформальных соглашений, а не от официальных контрактов, которые они подписывают. Это сравнительно новая область исследований, которая, я уверен, со временем привлечет к себе всеобщее внимание».
