Рекомендации для тех, кто ведет переговоры.

Общие рекомендации при подготовке к переговорам.

  • Проведение внутренних переговоров со своей командой переговорщиков;
  • Установление целей переговоров (программа максимум, минимум, вероятный результат)
  • Сбор информации о партнёрах по переговорам и лицах, принимающих решение
  • Подготовка ответов на возможные возражения
  • Компромиссные варианты (уступки), на которые можно пойти
  • Подготовка пакета документов, других материалов для переговоров
  • Выбор места и времени для переговоров

Психологические типичные ошибки
при ведении переговоров

— Собственные проекции

— Неумение слушать

— Много критикуем

— Желание и попытки успокоить партнёра

— Вставать на позицию выше или ниже

— Привычка/желание принципиально не идти на компромисс

— Способность/привычка критиковать партнёра как личность

— Категорическое и показное игнорирование интересов
партнёра

— Отсутствие навыков”правильной” реакции на
провокационные вопросы оппонента

— Плохо построенные личные цели

— Попытки стать друзьями с партнёром во время переговоров

Тонкости переговоров

В начале переговоров:

  • Ждите подвоха, если условия оппонента невероятно выгодные — потребуйте письменного заверения и гарантий.
  • Оцените представления оппонента о наших целях с его точки зрения.
  • Кто является инициатором переговоров, тот первым выдвигает свои предложения/желания — нарушение этого правила даёт преимущество.
  • Кто первый принёс на переговоры проект договора, тот зачастую определяет ход переговоров. Проект переговоров даёт немалое преимущество: ещё до начала переговоров формулируются задачи, подлежащие обсуждению (правовые, экономические и т.д.) и предлагаются пути их решения.

В процессе/середине переговоров:

  • Делая уступки, старайтесь делать так, чтобы они выглядели логично, а не из-за заявления оппонента.
  • Делайте уступки минимальными и по одной за один раз, и обязательно просите что-то взамен.
  • Делая уступки, показывайте всем своим видом, как трудно вам этим жертвовать — пусть оппонент видит и думает, что вы расстаётесь с чем-то очень ценным для вас, и, возможно, он ответит тем же.
  • Если вы ведёте переговоры с двумя оппонентами или более, то разделите их на два лагеря и договоритесь (склоните) сначала более согласных, а затем уже вместе с “согласными” склоните второй лагерь.
  • В завершении каждого раунда переговоров уточняйте какие именно договорённости были достигнуты и фиксируйте их с помощью протокола или контракта.

В завершении переговоров:

  • Если вы получили всё, что вы хотели, то “во имя доброй воли” пожертвуйте “малым” ради хороших отношений на будущее и ради собственного благополучия.
  • Если вы получили всё, что вы хотели, а оппонент чем-то недоволен, то убедите его, что ваш вариант соглашения — самое лучшее, на что он мог надеяться и рассчитывать. Смягчите этот удар, пожертвовав какой-нибудь мелочью, и скажите ему что-нибудь хорошее о нём как о личности.
  • Используйте “крайний срок” оппонента — можно умышленно отложить переговоры — если оппоненту срочно нужна сделка, он попробует ускорить процесс и тогда вы можете требовать дополнительных уступок.
  • Можно выдвинуть ультиматум в конструктивной форме и дать понять оппоненту, что это его “последний шанс”, а вы это делаете из-за “вынужденной необходимости”.
  • Остерегайтесь, если оппонент хочет преднамеренно затянуть переговоры, не позволяйте ему этого никогда (если только вам это выгодно). Найдите любые поводы и доводы, чтобы этого избежать, а также избежать уступок оппоненту (если он их потребует).
  • Если оппонент жалуется на свою тяжёлую судьбу, просит о сострадании — значит, у него крайне шаткое положение — не поддавайтесь на благотворительность — утешьте его словами.
  • Если вы думаете, что оппонент способен нарушить соглашение полностью или частично, то выработайте такое соглашение, чтобы оппоненту было выгодно его выполнить, и включите туда такие условия, которые заставили бы выполнить взятые обязательства. Прежде, чем вы выразите окончательное согласие, задайте себе следующие вопросы:
  • В достаточной ли мере были учтены и использованы все имевшиеся возможности?
  • Действительно ли достигнуто решение проблемы?
  • Были ли учтены финансовые, правовые, организационные последствия, а также последствия личного порядка, вытекающие из предложенного решения?
  • Что способствует или препятствует реализации соглашения на практике?
  • Как я смогу узнать о выполнении партнёром обязательства?
  • Не расходитесь ли вы во мнениях по тем пунктам, которые вы уже согласовали?

Когда партнёр представит вам составленное им соглашение, подписывайте лишь то, что вы прочитали, поняли и с чем согласны.

Для того, чтобы закрепить все аспекты соглашения, нужно применить принцип “четырёх глаз”. Это означает, что вы учитываете иерархию и связи в социальной системе, в которую вписаны ваши полномочия и действия как участника переговорного процесса. Поэтому обещания или договорённости лишь тогда, когда они письменно удостоверены вышестоящим лицом.

Share with:

FacebookTwitterGoogleVkontakteTumblrStumbleUponLinkedInRedditPinterestDiggDelicious


бизнес, взаимоотношения, компания, обучение